Факторы спроса: что это такое и как они влияют на рыночную экономику

При запуске нового товара, изменении ценовой политики и выборе канала сбыта нужно учитывать обстоятельства, влияющие на востребованность продукта. В экономике эти обстоятельства называют факторами спроса. От чего они зависят и как научиться с ними работать, рассказываем в статье.

Что такое факторы спроса

Факторы спроса — это условия, которые влияют на желание и возможность покупателей приобретать товары или услуги по определённой цене. Они определяют, сколько единиц продукта готовы приобрести потребители в определённый промежуток времени при фиксированных условиях: цене, предпочтениях, сезоне, уровне доходов и так далее. Успешное сочетание всех этих факторов приводит к тому, что продажи товара на рынке растут вместе с прибылью.

Считается, что сильнее всего на спрос влияет цена. Чем выше стоимость, тем меньше желающих приобрести продукт. К примеру, сушилка для посуды за 1 000 руб. более привлекательна для клиента, чем такая же, но за 5 000 руб.

Кроме привлекательной цены, есть ещё и другие факторы, которые нужно учитывать при формировании бизнес-стратегии. Разберём их.

Виды факторов спроса

Спрос со стороны потребителя формируется под влиянием ценовых и неценовых факторов. Эти широкие категории помогают маркетологам понять, какие конкретные обстоятельства влияют на решение о покупке.

Ценовые факторы

Эту категорию считают главной, так как цена напрямую влияет на объём спроса. Здесь важны следующие факторы:

• Цена аналогов. Работает это так: чем ниже цена на аналогичный товар у конкурентов, тем больше клиентов они получат.
• Цена услуги, работы или товара. Рост цены обычно приводит к тому, что продажи падают. Например, если стоимость автомобиля LADA вырастет до 5 млн руб., покупатели, скорее всего, откажутся от его покупки. Исключение составляют продукты, от приобретения которых потребитель не может отказаться. Это так называемые товары Гиффена и Веблена. К ним относятся продукты питания, лекарства, топливо и другие жизненно важные вещи. Потребители продолжат их покупать, экономя на менее важных продуктах.
• Цена комплектующих. Для некоторых товаров критически важна стоимость расходников или частей, входящих в комплект. К примеру, вряд ли кто-то станет приобретать принтер, картриджи для которого стоят в несколько раз выше аналогов.

Неценовые факторы

Есть обстоятельства и условия, не зависящие от рынка и цен, но значительно влияющие на поведение потребителей. Итак, неценовые факторы спроса:

• Сезонность. Факт: зимние пуховики лучше покупают в холодное время года, а вот мангалы и шампуры для шашлыка — перед стартом летнего сезона.
• Эффективность рекламной кампании. Хорошо подготовленная рекламная кампания может увеличить спрос на товар. При этом реклама необязательно должна быть наружной или транслироваться по телевизору. Многие потребители хотят покупать вещи, которые рекомендуют инфлюенсеры и носят знаменитости.
• Доходы потребителей. Клиенты с высоким уровнем дохода склонны тратиться больше и покупать дорогие предметы больше. Например, сумка за несколько сотен тысяч рублей в их глазах выглядит как атрибут статуса, а не просто функциональная вещь.
• Мода. Прежде всего мода влияет на рынок одежды и аксессуаров. Так, продукты которые попадают под текущие тренды, более востребованы.
• Вкусовые предпочтения потребителей. Если бренд нацелен на продажу простой базовой одежды, его целевой аудиторией станут клиенты, придерживающиеся сдержанного вкуса. А вот потребители, предпочитающие смелый стиль, вряд ли станут рассматривать бренд для покупки.
• Дефицитность. Наличие на рынке ограниченного количества товара может вызвать высокий спрос.

Предположим, компания производит дорогие стулья. Важными ценовыми факторами для такого товара будут выступать цена, а также стоимость аналогов. Неценовыми факторами станут: премиальность бренда, ограниченная серия выпуска, модный дизайн и статус, который эти стулья придают владельцу.

Зачем учитывать факторы спроса

Анализ факторов спроса помогает компаниям и предпринимателям:

1. Выйти на новый рынок. Например, компания по производству кваса проводит анализ спроса и замечает, что у аудитории растёт интерес к охлаждающим чайным напиткам. Она разрабатывает новую линейку продуктов и успешно выводит её на рынок.
2. Спланировать объёмы производства или закупки. Понимание спроса помогает бизнесу планировать выпуск продукта в подходящем объёме — без дефицита и излишков.
3. Сформировать цены. Знание о том, сколько денег могут отдать за продукт потребители, помогает установить цену, которая будет обеспечивать прибыль и объёмы продаж. Например, если производитель косметики узнает, что за более удобную упаковку клиенты готовы переплачивать, он может установить соответствующую цену на новую партию.
4. Проанализировать ассортимент. Если спрос на какие-то позиции из магазина заметно падает, то выгоднее распродать их по более низкой цене, чем держать неликвидные остатки и переплачивать за их хранение.
5. Улучшить рекламную стратегию. Маркетинговый анализ спроса помогает определить подходящие каналы и методы продвижения продукта. К примеру, производитель шлёпанцев проанализировал спрос и понял, что его продукция пользуется высоким спросом среди пенсионеров. Компания нацеливает рекламу в Одноклассниках, где эта аудитория наиболее активна.

Вот пример, как анализ факторов спроса может помочь компании увеличить прибыль.

Представим компанию, которая продаёт оборудование для уличного гриля. Примерно год назад маркетологи бренда заметили рост спроса на электрогрили. Проанализировав рыночные тенденции и интерес потребителей, в компании пришли к выводу, что это не трендовое явление, а долгосрочное направление рынка. Покупатели всё чаще предпочитают электрогрили из-за удобства использования.

На основе анализа компания:

• Перестроила производство. Стала изготавливать электронные устройства, чтобы удовлетворить спрос на них.
• Расширила ассортимент. Число продаж выросло из-за появления новой категории покупателей.
• Начала активно продвигать электрогрили в рекламных каналах, чтобы найти и удержать новых клиентов.

Как анализировать факторы спроса

Для оценки будущей величины спроса на продукт наиболее часто применяются следующие методики:

• Анализ поисковых запросов в Яндекс Вордстате. Мониторинг даёт понять, как меняется спрос на определённые типы товаров в зависимости от сезонности.

• Аналитика на маркетплейсах. Существуют специальные платные сервисы, которые помогают продавцам на маркетплейсах изучать спрос на разные категории товаров от года к году. Эти сервисы могут быть очень полезны, особенно на этапе поиска новых ниш.
• Анализ конкурентов с помощью платных сервисов аналитики. Покажет, сколько стоят аналоги продукции. Это помогает определиться с ценовым позиционированием, а также в поиске решений для улучшения продукта и поиска конкурентных преимуществ.
• Маркетинговые исследования. Они помогают бизнесу выделить целевую аудиторию и факторы спроса на конкретные товары.
• Мониторинг трендов. Даёт понимание, как меняется спрос под влиянием модных тенденций.
• Демографические метрики. Регулярно Росстат на своём сайте публикует данные, которые могут быть полезны для открытия нового бизнеса. Например, в регионах, где от года к году растёт рождаемость, может быть выгодно открытие магазинов с детской одеждой или колясками.

Главное

• Факторы спроса определяют, насколько востребованным может быть продукт.
• Выделяют ценовые и неценовые факторы. К первым относятся цены на саму продукцию, комплектующие и цены конкурентов. Ко вторым — мода, сезонность, эффективность рекламы и ожидания покупателей.
• Факторы спроса нужно учитывать при выходе на новый рынок, перед запуском товара или услуги, а также для ценообразования и расчёта производства.
• Проанализировать факторы спроса помогают маркетинговые исследования, сервисы аналитики для маркетплейсов, изучение конкурентов и трендов.