Как подготовиться и провести презентацию проекта перед инвесторами: гайд по питчингу

Если у вас есть идея для стартапа, но пока нет самого бизнеса, важно получить финансирование. Защитить проект перед потенциальными инвесторами поможет удачный питч. В статье расскажем подробнее, что такое питчинг и как успешно презентовать свою идею.

Питчинг — что это?

Питчинг — это презентация идеи перед потенциальным инвестором. За 5–10 минут нужно убедить человека, что он сможет заработать на вложении в ваш бизнес.

Питч проекта может проходить в разных форматах:

• короткая презентация — 30 секунд разговора с инвестором на конференции или питч-сессии;
• участие в конкурсе — чаще всего устное выступление, которое длится три минуты;
• видеоролик в соцсетях — устное выступление на камеру примерно на пять минут;
• подробная презентация — встреча с инвесторами и речь на десять минут;
• рассказ о проекте по почте — письменный формат с рассылкой основной информации инвесторам.

Оптимальный объём презентации для питча — 10–13 слайдов, на которых описаны: проект, проблема и её актуальность, решение (продукт), бизнес-модель, команда и её достижения.

Как описать проект для успешного питчинга

Есть несколько правил, которые помогут описать проект и подготовиться к устной защите так, чтобы презентация прошла эффективно.

Никакой воды — только конкретика. Инвестор слышит десятки питчей в день — ему нужно быстро понять суть проекта и что вы от него хотите. Чтобы не тратить минуты выступления и сразу погрузить в контекст, подготовьте грамотное начало презентации. В пяти предложениях расскажите, кто вы и чем занимаетесь. Дальше можно переходить к продукту и объяснять суть идеи.

Факты и цифры — приводите конкретные данные. Подкрепляйте мысли аргументами и статистикой, иллюстрируйте их на слайдах презентации. Например, во время питчинга сервиса с аудиокнигами недостаточно заявить, что их слушает много людей. Эффективнее привести статистику и показать на диаграмме, что треть россиян предпочитают аудиоформат и 15% из них оформляют подписку на онлайн-сервисы. Так инвестор увидит реалистичную потребность в продукте — это сигнал к тому, что проект потенциально может принести прибыль.

Команда — расскажите, с кем вы собираетесь реализовывать проект. Инвесторы должны понимать, что идея находится в профессиональных руках и проект не заглохнет уже на начальном этапе. Расскажите, кто уже работает в команде и кого вы планируете нанять. Так инвестор сможет оценить, есть ли у вас понимание, какие компетенции нужны для реализации проекта и как вы планируете их закрывать. Он увидит, есть ли у команды релевантный опыт. Если да, значит, выше вероятность, что вы сможете реализовать проект.

Термины — это не всегда залог успеха. Стоит избегать в речи и письме англицизмов и узкопрофильных терминов. Потенциальный «покупатель» вашей идеи может быть не погружён в проект так же, как вы. Например, при презентации IT-проекта автор идеи может сказать, что бипер устройства передаёт чёткий звук, и рискует остаться непонятым. А может выбрать нейтральный вариант или объяснить, что речь идёт о встроенном динамике. Тактика «просто и понятно» надёжнее, чем подход «заумно и неэффективно».

Запрос на встречу — в письме это важно. Письмо по содержанию практически не отличается от устного выступления, но в конце нужно оставить запрос на встречу или видеоконференцию. Предложите несколько вариантов дат и времени, чтобы инвестор мог выбрать подходящий день, если по описанию проект его заинтересует.

Как правильно презентовать и защищать свою идею

Если вы защищаете проект устно, текстового описания недостаточно — к выступлению нужно подготовиться дополнительно.

Узнайте, перед кем выступаете. Обычно есть возможность заранее узнать, кто из инвесторов будет на встрече. Можно найти информацию о том, в какие проекты они уже инвестировали, какая сфера им близка — от этого будет зависеть содержание питча. Например, если вы защищаете проект перед представителями фондов, которые специализируются на продуктах для детей, они абсолютно точно уже знают о проблемах этого рынка, поэтому можно в них детально не углубляться. Можно просмотреть соцсети инвесторов и обратить внимание на их стиль коммуникации, хобби и чувство юмора. Во время разговора попробуйте использовать эту информацию, чтобы правильно подать проект.

Проверьте логику выступления. Убедитесь, что ваш рассказ выстроен чётко и последовательно. Вы должны знать, где в выступлении обозначена проблема, где вы даёте её решение, приводите аргументы и когда следует вывод. Например, в тексте можно выделить эти места маркером — так вы точно будете уверены, что ничего не забыли, и визуально будет легче запомнить текст.

Расскажите, сколько понадобится средств и когда проект окупится. Покажите чёткий бизнес-план с расчётами, чтобы инвестор понимал конкретную сумму и выгоду от участия в проекте — так он быстрее решит, готов ли вложиться или нет.

Используйте техники сторителлинга. Это поможет сделать питч более живым и эмоциональным. Например:

• Расскажите историю героя
• Постройте рассказ о продукте через проблемы пользователей
• Покажите, насколько важен проект, через конкретную отрасль

Листайте галерею, чтобы узнать, как использовать любую из трёх техник.

Не полагайтесь на импровизацию — репетируйте. Полезно ориентироваться на месте и удачно отвечать на неожиданные вопросы. Но одной импровизации здесь не хватит. Ваша задача — донести до инвестора пользу всего за несколько минут. Сделать это уверенно можно, если репетировать речь: десять, двадцать, тридцать раз. Зубрить не стоит, нужно ориентироваться в материале.

Репетируйте с секундомером и диктофоном. Первый инструмент поможет уложиться в тайминг выступления, а второй — натренировать голос и подачу. Вы сможете переслушать запись, подметить интонационные паузы, расставить акценты или скорректировать их.

В итоге: каким должен быть удачный питч

Успешно провести питчинг идеи и повысить шансы на вложения инвестора поможет выступление, в котором есть:

• Чёткая структура. Поможет не скакать с темы на тему и грамотно донести нужные мысли.
• Конкретные факты. Быстро и наглядно покажут выгоду и актуальность проекта.
• Бизнес-модель и рассказ о команде. Помогут понять, как быстро окупится проект и достаточно ли у вас компетенций для его реализации
• Доступный язык с элементами сторителлинга. Сделает выступление понятным и эмоциональным, избавит от необходимости тратить время на пояснение терминов.
• Отрепетированная речь и уверенная подача. Помогут убедить инвестора в успехе проекта.