Руководитель отдела продаж: чем занимается и как им стать

Руководитель отдела продаж помогает нарастить клиентскую базу и увеличить прибыль бизнеса. Для этого он должен уметь выгодно представлять товары и услуги, управлять людьми и процессами. В статье рассказываем главное о профессии руководителя отдела продаж: чем занимается, какие скилы ему пригодятся и кому не стоит идти на эту позицию.

Кто такой РОП в компании

Руководитель отдела продаж организует работу менеджеров, разрабатывает план и общается с клиентами. Такие специалисты нужны в самых разных сферах — и в розничной торговле, и в IT-компаниях.

В небольших фирмах продажами может управлять собственник, а когда клиентов становится больше и отдел растёт — нанимают руководителя. Часто до позиции РОП повышают результативного менеджера, а иногда обязанности передают сотруднику, который отвечает за маркетинг. Если в организации нет собственных ресурсов, процесс могут делегировать компании по управлению продажами.

Какие обязанности есть у руководителя отдела продаж

Главная задача — сформировать план продаж, который увеличит доход компании. Кроме этого, руководитель отдела продаж взаимодействует со смежными департаментами: логистикой, маркетингом и рекламой. Рассказываем, за что именно отвечает РОП:

• Разрабатывает стратегию продаж. Он выбирает подходящие методики для привлечения клиентов, например скидки новым покупателям или выход на новый рынок.
• Управляет командой менеджеров. В обязанности РОП входит наём сотрудников и их обучение. Также он разрабатывает систему мотивации, часто совместно с HR-отделом.
• Контролирует выполнение плана. Руководитель отдела следит за тем, чтобы менеджеры достигали поставленных KPI. Если этого не происходит, он может скорректировать стратегию продаж.
• Управляет клиентским портфелем. В задачи руководителя входит укрепление отношений с клиентами. При этом РОП не должен продавать большую часть своего времени: так у него не останется ресурсов на управление отделом.
• Оптимизирует бизнес-процессы. РОП развивает отдел так, чтобы повысить эффективность работы. Например, меняет систему мотивации или внедряет CRM-систему для автоматизации продаж.

Подробнее о том, зачем компании нужна CRM-система, читайте в статье «Как CRM-система помогает бизнесу в работе с клиентами».

Какие знания и навыки нужны РОП

Компетенции начальника отдела продаж близки к навыкам любого руководителя, но есть узкие требования. Вот какие профессиональные знания нужны РОП:

• Разбираться в сфере продаж. РОП должен знать методики продаж, уметь отрабатывать возражения и повышать лояльность клиентов. Если он сам не умеет заключать сделки, то не сможет управлять командой.
• Уметь прогнозировать и работать с аналитикой. Это пригодится при составлении плана продаж — важно, чтобы ценность клиента соответствовала ресурсам, которые компания затратила на него. Также руководитель следит за метриками и, если нужно, корректирует стратегию работы всего отдела.
• Разбираться в сфере бизнеса. РОП изучает нишу и рынок, чтобы выбрать успешные стратегии продаж. Специалист, который хорошо знает особенности бизнеса клиентов, может предлагать более релевантные и выгодные для компании условия.
• Знать, как мотивировать команду. Для руководителя отдела продаж важно уметь налаживать коммуникацию с коллективом. Также он решает конфликты, которые мешают работе отдела. Для этого он изучает методики управления людьми.
• Уметь работать с профильными программами. Например, в продажах часто используют CRM-системы. Как правило, выбор сервиса и внедрение ложится на плечи РОП.

Какие гибкие навыки важны для РОП:

• Обладать лидерскими качествами. Они нужны, чтобы эффективно управлять отделом продаж. Если руководитель не вдохновляет сотрудников на результат, то сплочённой работы не получится.
• Уметь ставить цели. РОП должен формировать реалистичные планы по продажам и грамотно доносить их до сотрудников. Без этого бизнес не получит необходимых результатов.
• Знать, как выстраивать общение. Это пригодится и в общении с сотрудниками, и во время переговоров с клиентами.
• Уметь делегировать. Задача РОП — научить менеджеров добиваться высоких продаж. Когда руководитель делает всё сам, страдают остальные процессы в отделе.

Кому будет сложно работать руководителем отдела продаж

Тем, кто хорошо работает в одиночку, будет трудно на позиции РОП: для этой должности важно уметь выполнять задачи в команде. Бывает, что менеджер по продажам показывает хорошие результаты именно благодаря нацеленности на личный результат. Однако это качество может помешать ему дорасти до руководителя.

Кроме этого, начальнику отдела продаж не обойтись без коммуникативных навыков. Они пригодятся в работе с клиентами, когда важно донести ценность продукта, а также разобраться в потребностях покупателя.

Также не получится работать РОП у тех, кто обладает чувствительностью. Руководитель должен понимать своих сотрудников, но не жалеть их: излишняя эмпатия не поможет добиться поставленных планов. При этом токсичность тоже мешает работе с продажами из-за избытка стресса.

Сколько зарабатывает руководитель отдела продаж

Руководитель продаж с опытом от одного года в регионе может зарабатывать от 100 тысяч рублей. Специалист с опытом более трёх лет может рассчитывать на гонорар в 180–200 тысяч. В Москве зарплаты выше: от 150 тысяч рублей, есть много вакансий от 250 тысяч.

У зарплаты РОП нет потолка, но гонорар зависит от сферы бизнеса. Чем больше зарабатывает компания, тем выше доход руководителя отдела. Также вознаграждение зависит от оклада и процентов от продаж. Чаще всего базовая часть составляет 70–80%.

Какие есть возможности для развития

Чаще всего РОП вырастают до позиции коммерческого или генерального директора. Для этого важно постоянно обучаться и не бояться экспериментов. В идеале попробовать себя в разных нишах бизнеса: так можно получить разносторонний опыт, который ценится на позиции директора.

Также РОП может двигаться в смежные области, например в маркетинг или работу над продуктом. При этом он может остаться в своей компании или перейти в другую.

Как стать руководителем отдела продаж

Самый очевидный путь к позиции РОП — развиваться в профессии менеджера продаж. Можно расти внутри своей компании: брать больше задач и ответственности, изучать дополнительные материалы. Также полезно брать пример с руководителя и анализировать, почему он принимает те или иные решения.

Другой вариант — пройти курсы на онлайн-платформе, например «Руководитель отдела продаж» от Яндекс Практикума. Обучение длится 3 месяца и основано на реальных кейсах в сферах B2B и B2С.

Бывает, что на позицию РОП переходят из смежной области, но с руководящей позиции. Так можно использовать уже текущие скилы управленца на новой должности.

Главное о руководителях отдела продаж в пяти пунктах

• Руководитель отдела продаж координирует работу менеджеров и помогает компании увеличить доход. В обязанности РОП входит составление плана. Кроме того, он разрабатывает стратегию, анализирует эффективность процессов и оптимизирует работу сотрудников.
• РОП должен мыслить стратегически, разбираться в методах продаж и уметь управлять людьми. Также пригодится умение договариваться и делегировать задачи. Не получится работать на позиции РОП у тех, кто привык добиваться целей в одиночку.
• Руководитель продаж зарабатывает от 100 тысяч в регионе и от 150 тысяч рублей в Москве. Уровень зарплаты не ограничен и зависит от дохода компании.
• Из РОП можно вырасти до коммерческого директора, для этого нужно получить разносторонний опыт работы. Также руководитель продаж может перейти в маркетинг или заняться продуктовой частью.
• Руководителем продаж может стать менеджер с опытом и лидерскими качествами. Можно набраться опыта в своей компании или пройти онлайн-курс.