«Как мы решили продавать квартиры в интернет-магазине, публично назначили дату продаж и не уложились в срок»: история диджитал-директора

Публичный таймер обратного отсчёта держит команду в тонусе и не даёт сорвать сроки. Но пока успеваешь — он работает на тебя, а стоит не успеть — промах виден всем. Дмитрий Форман, диджитал-директор «Самолёта», вспоминает 2018 год: тогда он отвечал за диджитал другого застройщика и запустил первый в России интернет-магазин квартир.

В 2018 году передо мной и командой стояла задача запустить продвижение нового жилого комплекса. Целевая аудитория — миллениалы, привыкшие покупать всё онлайн. Именно поэтому и квартиры решили продавать по-новому: в интернет-магазине с открытыми ценами на объекты и без форм «оставьте номер телефона, мы вам перезвоним».

Тогда сайты застройщиков чаще работали не на прямую продажу, а на сбор контактов. Кто-то скрывал цены и планировки, кто-то показывал их, но придерживал остальную информацию о продукте и прогревал другим контентом, лишь бы получить номер и отдать менеджеру холодный контакт. Некоторые так делают до сих пор. Мы пошли другим путём и выдали всю информацию сразу: покупатель смотрит квартиры в каталоге и бронирует понравившийся вариант, а менеджеры только помогают развеять сомнения и подготовить документы.

Идея с интернет-магазином квартир оказалась успешной, но самое интересное в этой истории не сайт, а то, как мы его запускали.

На разработку интернет-магазина было всего три месяца — нужно было подготовить техническую инфраструктуру, тексты и дизайн. Параллельно маркетологи и проектные менеджеры начали подогревать аудиторию. Сделали лендинг с листом ожидания, запустили рассылку с новостями и серию статей в медиа, чтобы постепенно раскрывать детали проекта.

За неделю до запуска повесили на главной странице будущего сайта таймер с обратным отсчётом. Расчёт был двойной. Снаружи — подогреть интерес: дата на виду, можно встать в лист ожидания. Внутри — не дать команде сорвать сроки.

По проекту у нас был жёсткий ориентир: стартовать продажи к конкретной дате и ни днём позже. А с инновациями всегда велик соблазн сдвинуть запуск: «Ну ещё чуть-чуть доработаем, этого же никто до нас не делал». Публичный таймер этот соблазн убивает: дата на сайте, отступать некуда. В этом и была вся суть.

Команда буквально переехала жить в офис, чтобы всё доделать. И за три дня до старта стало понятно — мы не успеваем. Техническая база сайта была не готова, а без неё задумка не работала. Тот самый таймер, который держал нас в тонусе, превратился в публичное доказательство промаха.

Мы решили не замалчивать проблему, а честно рассказали в рассылке, что сайт не готов к сроку и мы переносим старт. В этот раз выбрали срок в десять дней, чтобы был запас по времени, и запустили новый таймер. К моему удивлению, в интернете нормально отреагировали на перенос, а некоторые даже подумали, что это наша хитрая схема прогрева или оценки спроса.

Второй раз переносить не пришлось. Запустили сайт вовремя, а идея интернет-магазина квартир выстрелила: за первый час продали 34 квартиры, что было выше наших ожиданий.

Потом мы запускали интернет-магазины и для других проектов, в том числе для более дорогих ЖК. Внутренний дедлайн держали так же жёстко, а вот публичный таймер больше не ставили. Он отлично не даёт команде сорвать сроки, но цена промаха слишком большая. Именно поэтому дату мы теперь жёстко фиксируем внутри, а широкой аудитории называем только тогда, когда продукт готов и протестирован.

Как избежать таких ситуаций. Оценить сроки на старте проекта часто бывает недостаточно: по ходу работы задачи усложняются, а дедлайны сдвигаются. Чтобы предвидеть все критические просрочки и держать проекты под контролем, попробуйте Яндекс Трекер. С ним можно отслеживать промежуточные результаты и вовремя корректировать сроки в случае задержек.