Пирамида потребностей Маслоу — применение в бизнесе

Пирамида Маслоу — популярная теория из области психологии. На сегодня это единственная модель, которая наиболее полно описывает человеческие потребности. Теория проникла из психологии в бизнес благодаря своей универсальности. Рассказываем подробнее о ней и о том, как можно использовать в работе.

Что такое пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу — это модель иерархии человеческих потребностей. Согласно ей, все человеческие нужды можно поделить на несколько категорий и проранжировать их от низших, или базовых, к высшим.

Создатель теории считал, что уровни опираются один на другой, как на фундамент. Человек не может перейти на следующую ступень, пока не закрыл потребности по предыдущей.

Как возникла теория Маслоу

В 1943 году психолог Абрахам Маслоу впервые изложил свою идею в статье «Теория человеческой мотивации». Предметом его исследования было счастье и условия, которые делают человеческую жизнь полной, яркой и гармоничной. Психолог считал, что счастья можно достичь, реализовав все потребности, от низших к высшим.

Сперва в иерархии Маслоу было пять уровней: физиологические потребности, безопасность, любовь и принадлежность, уважение и самоактуализация. Позже психолог добавил к ним познавательные и эстетические потребности как пятый и шестой уровни.

В основе теории лежало предположение Маслоу о том, что человек, который испытывает голод, не может думать о потребностях более высокого порядка. Если он удовлетворит потребность в еде, то переключится на безопасность. Так последовательное удовлетворение потребностей приводит к самой высшей потребности — в самопознании.

Однако психолог не изображал иерархию как пирамиду — эта идея пришла его коллеге Уильяму Стоппу в 1970 году. С тех пор модель получила название «пирамида Маслоу».

Уровни пирамиды Маслоу

Рассмотрим потребности из теории потребностей Абрахама Маслоу и разберёмся, как можно их реализовать.

Физиологические потребности

Эти потребности направлены на то, чтобы поддерживать жизнедеятельность нашего тела, избегать болезней и переутомления. Голод, слишком низкая или высокая температура воздуха, недосып, жажда и другие источники физического дискомфорта говорят о том, что потребность не закрыта.

Человек ежедневно ест, спит, отапливает или охлаждает помещение, высыпается и принимает лекарства, если болен.

Потребность в безопасности

Здесь подразумевается защита от физических и психологических угроз. Уверенность в будущем, постоянство, предсказуемое поведение людей вокруг, финансовая стабильность и возможность обратиться за помощью закрывают эту потребность.

Нам свойственно учитывать не только те опасности, которые реальны, но и те, где есть потенциальный риск. Например, мы точно знаем, что получим ожог, если дотронемся до горячей кастрюли, поэтому используем прихватку. А вот оплатить страховку для путешествия мы решаем на всякий случай. Может, поездка пройдёт гладко, а может, и нет — нам в любом случае важно подстелить соломку.

Потребность в принадлежности

Абрахам Маслоу также называл эту категорию социальными потребностями. Нам важно находиться в сообществе, которое настроено к нам дружелюбно, и иметь крепкую и близкую связь хотя бы с одним человеком.

Удовлетворить эту потребность можно через семью, любовь, дружбу. Люди объединяются в партии, группы по интересам и посещают концерты любимой группы, чтобы почувствовать себя среди «своих».

Потребность в уважении и признании

Человеку необходимо не только уважение и признание со стороны, но и самоуважение и признание собственных достоинств. Это формирует стабильную самооценку и уверенность в своих силах.

Эта потребность реализуется через профессиональные, спортивные или социальные достижения, подтверждение статуса. Здесь человек прибегает к разнообразным средствам — от волонтёрства до покупки дорогой машины и стильной одежды.

Познавательные потребности

Эта потребность проявляется в интересе к окружающему миру. Мы хотим знать, как устроены механизмы, как живут в дальних странах и что происходило в далёком прошлом.

Люди реализуют эту потребность, когда читают книги, путешествуют, смотрят познавательные видео. В эпоху интернета добыть информацию просто, поэтому выросла ценность достоверных и исчерпывающих сведений.

Эстетические потребности

Стремление к гармонии и красоте — основа этой потребности. Нам хочется видеть вокруг себя приятную обстановку, хорошо выглядеть, слышать приятные звуки и самим создавать что-то прекрасное.

Мы реализуем эту потребность, когда наводим порядок в доме и украшаем его, занимаемся творчеством, наслаждаемся произведениями искусства и делаем свою внешность интереснее и привлекательнее. Наблюдение за природой и путешествия тоже закрывают эстетические потребности.

Потребность в самоактуализации

На самом верху пирамиды находится желание человека развиваться и познавать самого себя. Если познавательные потребности направлены вовне, самоактуализация сосредоточена на внутреннем мире личности.

Эту потребность закрывают с помощью духовных практик, помощи другим, изучения и развития своих талантов. Пробовать новые хобби, профессии, виды спорта, менять место жительства — это тоже относится к поиску себя.

Классический пример, когда успешный менеджер бросает офисную работу и решает заняться дизайном ювелирных украшений, тоже относится к самоактуализации. И наглядно иллюстрирует саму теорию Маслоу: менеджер закрыл предыдущие шесть потребностей, добрался до самой верхушки пирамиды и понял, что он любит и хочет делать больше всего.

Плюсы и минусы пирамиды Маслоу

Теория Абрахама Маслоу появилась в сороковых годах и с тех пор много раз подвергалась критике. Вот несколько её недостатков:

• Теория не учитывает влияние среды и опыта на формирование потребностей. Так, в европейских компаниях уделяют много внимания балансу между работой и жизнью. А в Японии долгое время считалось, что засыпать от усталости во время совещания — это нормально и даже почётно.
• Для кого-то самовыражение важнее принадлежности и одобрения. Многие художники умирали в нищете, но оставляли после себя богатое творческое наследие. Следовательно, не существует строгой и универсальной для каждого иерархии потребностей.
• Человек часто сознательно отказывается от одной потребности в пользу другой. Даже не выспавшись, мы встаём по будильнику, чтобы успеть на работу. То есть мы можем сознательно формировать свою пирамиду и управлять потребностями.

В теории есть и плюсы, которые можно использовать в работе:

• Большинство людей с острыми потребностями в безопасности, еде или тепле действительно не думают о самоактуализации или эстетике. Исключения бывают, но базовые потребности чаще всего доминируют над верхушкой пирамиды. Следовательно, иерархия существует, но выглядит проще.
• Безопасность и физиологические потребности действительно являются базовыми. Они важны при любом уровне жизни и роде занятий.
• Пирамида даёт достаточно полный список человеческих потребностей, из которых формируется мотивация.

Вывод: если применять теорию потребностей Маслоу с учётом минусов и адаптировать её к той или иной сфере, она может быть полезной.

Пирамида Маслоу и бизнес

Теорию можно применить в менеджменте и маркетинге. В последнее время эти сферы сблизились: ситуация на рынке труда подталкивает работодателей применять инструменты маркетинга в найме и удержании сотрудников. Компания и работа в ней становятся продуктом, который продают соискателю. Это означает, что и в маркетинге, и в менеджменте нужно работать с потребностями и мотивацией.

Как можно применять теорию:

Ориентироваться на наиболее общепринятые потребности. С их помощью можно формировать ценностные предложения, которые с большой вероятностью сработают для широкой ЦА.

Например, вы производите игрушки и ваша целевая аудитория — родители детей до года. Безопасность ребёнка — их ключевая потребность, она не зависит от ценового сегмента и производителя. Задача маркетолога — обязательно подсветить те качества товара, которые закроют её.

Учитывать фактор доминирования одних потребностей над другими. Это помогает точнее сформулировать ценностные предложения под конкретные условия или сегмент ЦА.

Например, голодный посетитель кафе, скорее всего, не сможет оценить по достоинству сложное и изысканное блюдо. Зато будет рад поесть простой и сытной еды, которую быстро приготовят.

В качестве примера для менеджмента можно вспомнить пандемию. В самом её начале про COVID-19 было мало что известно, это вызывало сильную тревогу. Люди стали больше думать о собственной безопасности и готовы были отказаться от социального взаимодействия. Многие компании учли это и организовали удалёнку для сотрудников ещё до объявления локдауна.

Учитывать как можно больше потребностей для лучшей мотивации. Когда компания закрывает максимум из списка потребностей сотрудников, это повышает их лояльность. Сделать это можно так:

• физиологические потребности — комфортный офис, наличие кухни или столовой, кулеры с питьевой водой;
• безопасность — достойная зарплата, медицинская страховка, долгосрочные трудовые отношения, благоприятный психологический климат;
• принадлежность — формирование команд, тимбилдинги, корпоративная культура;
• уважение — признание достижений, премии, нематериальная мотивация;
• познание — стажировки, курсы, другое обучение;
• эстетика — гармоничное и стильное оформление офиса, творческие мероприятия;
• самоактуализация — возможность присоединиться к миссии компании, корпоративные ценности, участие в социальных и благотворительных акциях, условия для вертикального и горизонтального роста, наставничество.

Главное о пирамиде Маслоу

• Пирамида Маслоу — это модель иерархии человеческих потребностей. Её первоначальный вариант содержал пять уровней, позже автор расширил их до семи.
• Абрахам Маслоу сформулировал свою теорию в 1943 году, когда изучал вопрос счастья и его достижения. Но изобразить иерархию в виде пирамиды придумал не он, а его коллега Уильям Стопп.
• Уровни пирамиды включают в себя: физиологические нужды, безопасность, принадлежность, уважение и признание, познавательные потребности, эстетические потребности и самоактуализацию.
• У теории потребностей есть минусы: она не учитывает влияние среды и недостаточно гибкая.
• Плюсы теории потребностей Маслоу состоят в том, что она даёт общие представления о том, как работает мотивация.
• Пирамиду Маслоу можно применять в маркетинге и менеджменте, чтобы управлять мотивацией.