Психология продаж: 5 принципов, которые усилят коммерческое предложение

Для чего нужна психология в коммерческом предложении

Психология в коммерческом предложении помогает расположить человека, удержать его внимание, сделать товар более желанным и привлекательным, замотивировать на покупку. О том, как правильно составить коммерческое предложение, мы уже писали в статье.

Использовать психологию в коммерческом предложении стоит для того, чтобы:

• Понять клиента. Узнать о его проблемах и расположить к вам.
• Вызвать эмоции. Установить эмоциональную связь с клиентом и мотивировать к покупке.
• Отстроиться от конкурентов. Продавать не товар или услугу, а результат, который принесёт покупка.
• Сделать клиента постоянным. Обеспечить внимание к покупателю и сервисный подход.
• Объяснить ценность на языке клиента. Рассказать, как покупка товара или услуги облегчит жизнь бизнеса.

Какие принципы психологии использовать в коммерческом предложении

Американский психолог Роберт Чалдини сформулировал принципы в книге «Психология влияния» в 1984 году. Они объясняют поведение людей в обществе и их поступки в различных ситуациях. Маркетологи уже 40 лет применяют методы Чалдини для увеличения продаж.

1. Принцип дефицита

Принцип дефицита гласит, что люди придают больше значения вещам, которые кажутся им ограниченными или труднодоступными. Этот принцип основан на естественной склонности человека стремиться к дефицитным ресурсам, поскольку они воспринимаются как более ценные.

В коммерческом предложении можно использовать три аспекта этого принципа:

• эксклюзивность: товар или услуга, которые доступны не всем;
• редкость: вещи, которые встречаются редко, — например, лимитированная коллекция;
• ограничение предложения по времени.

2. Принцип социального доказательства

Люди склонны принимать решения и формировать убеждения на основе поведения и мнений окружающих. Если покупатель видит, что другие клиенты компании довольны, то он вероятнее совершит покупку.

Человек повторяет за другими людьми, особенно когда не уверен в своих знаниях и опыте. Он хочет соответствовать обществу или равняться на лидеров.

Вот как можно использовать этот принцип в коммерческом предложении:

• привести количество довольных или постоянных клиентов;
• показать положительные отзывы на товар или услугу;
• перечислить известные бренды, которые обращались к компании.

3. Принцип авторитета

Люди чаще слушают тех, кого они считают экспертами в определённой области. Обычно это специалисты или медийные личности, обладающие определённым уровнем знаний, опытом или статусом. Покупатели также доверяют наградам, сертификатам и призам, которые получила компания за свои заслуги.

Применить принцип авторитета в коммерческом предложении можно так:

• включить рекомендации и отзывы от известных личностей;
• указать сертификаты или достижения, подтверждающие ваш авторитет на рынке;
• рассказать о сотрудничестве с экспертами или лидерами отрасли.

4. Принцип взаимности

Люди имеют тенденцию отвечать на добро добром. Когда вам оказывают услугу, появляется подсознательное желание отплатить тем же. Этот принцип может быть использован для привлечения клиентов.

Например, бесплатный образец товара или услуги создаст у клиента чувство обязательности, и в дальнейшем он захочет что-то купить.

Чтобы задействовать принцип взаимности в коммерческом предложении, можно выбрать один из способов:

• подарите что-то: например, дополнительную услугу или пробный образец;
• предложите скидку или промокод;
• проявите заботу — предложите сервис, который полностью решит проблему клиента.

5. Принцип симпатии

Принцип симпатии означает, что люди более склонны соглашаться или сотрудничать с теми, кого они знают, считают привлекательным и кому доверяют. Принцип базируется на идее взаимного влияния и отношений между людьми.

Как использовать этот принцип в коммерческом предложении:

• создать схожести с целевой аудиторией: например, подчеркнуть общие ценности;
• поделиться кейсом о том, как продукт помог клиенту со схожими потребностями, — так возникнет ассоциация с успешным результатом;
• сделать коммерческое предложение визуально привлекательным.

Как применять принципы психологии в коммерческом предложении

На психологических принципах основаны триггеры — специальные элементы в коммерческом предложении, так называемые «крючки», которые вызывают интерес у клиента и побуждают к покупке. Неправильное или чрезмерное использование психологических принципов снизит вероятность покупки.

Чтобы триггеры принесли пользу, соблюдайте несколько правил:

1. Не используйте много принципов сразу. Ограничьтесь двумя или тремя. Например, напишите об известных партнёрах и предложите скидку на покупку до конца месяца.
2. Изучите целевую аудиторию. Какие у неё сомнения, желания и боли. Если вы пришлёте предложение о ребрендинге интернет-магазину, который только обновил сайт, отклика не будет. Вместо этого изучите сайт — возможно, в его работе есть проблемы, решение которых вы и сможете предложить.
3. Выполняйте обещания. Снижайте цены или проведите бесплатную консультацию, если указали это в коммерческом предложении. Если указываете, что скидки «только сегодня», не держите их неделю.
4. Осторожно управляйте эмоциями клиента. Манипуляция отталкивает от рекламы и продукта, вызывает недоверие к компании. Не стоит давить на жалость, вызывать чувство страха или стыда.

Главное: психология в коммерческом предложении

Психология продаж в коммерческом предложении помогает зацепить внимание и повысить шанс покупки.

Существуют основные психологические принципы:

• Дефицит — желание получить вещь сейчас, потому что в будущем можно её упустить.
• Социальное доказательство — повторение действий за другими.
• Авторитет — согласие с мнением того, кто больше знает.
• Взаимность — необходимость ответить на оказанную услугу.
• Симпатия — положительное отношение к людям на сознательном или бессознательном уровне.

Коммерческое предложение важно продумать — недостаточно использовать все принципы в одном документе. Каждый принцип лучше использовать индивидуально после того, как вы изучили вашу целевую аудиторию.